Koliko dobro poznaješ svog kupca?
Njegovo visočanstvo kupac, sve počinje i završava se sa njim. Zbog kupca pravimo proizvod ili kreiramo uslugu, zbog kupca uvodimo inovacije, pravimo različite kampanje, usavršavamo svoje procese i unapredjujemo svoje alate.
Ali ko je ta misteriozna figura koja nas tera da idemo u korak sa novim trendovima i konstantno težimo ka usavršavanju samo kako bi bili korak bliži njemu?
Odgovor na ovo pitanje mora imati vlasnik svakog biznisa počev od male porodične firme do velike multinacionalne korporacije jer ukoliko ovo pitanje ostane bez odgovora svaki naredni korak je korak ka sigurnoj propasti.
Crna lista vlasnika firmi i menadžera koji nisu bili sigurni ko je zaista njihov potrošač ili su se vodili utopijom da je njihov proizvod/usluga namenjen za sve ljude svakim danom dopunjuje svoje redove.
Statistika kaže da se u Srbiji na svakih šest novih preduzeća ugasi deset postojećih biznisa. Razlozi za gašenje preduzeća su brojni, pored finansijske nestabilosti, nekonkurentnosti, nepostojanju potražnje, jedan od glavnih razloga je nepoznavanje svog tržišta odnosno svojih kupaca i ciljne grupe.
Kako da definišete svoju ciljnu grupu ? Kako znati ko su ti dobri ljudi koji žele da vam daju svoj novac a za uzvrat od vas dobiju proizvod ili uslugu koji će ih učiniti srećnim?
Odogor na ovo pitanje zahteva studiozno istraživanje i zahteva primenu različitih tehnika i metoda ali bez brige uz malo truda i zalaganja dobićete odgovor a vaš fokus će postati jasan i vi spremani za nove poslovne uspehe!
Za početak potrebno je preispitati neke fundamentalne stvari kao na primervašu svrhu poslovanja:
- Čime se vi tačno bavite i zašto?
- Koju tržišnu potrebu pokušavate da zadovoljite?
- Šta vas to čini jedinstvenim?
- Koja je vaša misija i vizija?
- I naravno kome vi to tačno želite da prodate svoj proizvod ili uslugu?
Budite iskreni prema sebi
Čime se vi to tačno bavite i zašto to radite ? Odgovor da to radite zbog para je pogrešan, pa ću ja to napisati pre nego što vi to pomislite. Vaš cilj ne sme biti novac, vaš cilj moraju biti zadovoljne i srećne mušterije koje postaju vaši ambasadori i šire pozitivan glas o vama i vašem proizvodu/usluzi. Naravno da će to neminovno značiti više novca i veći profit ali nemojte se rukoviditi samo time.
Vaš fokus treba da bude na ljudima, sa njima sve počinje i završava se, ukoliko su oni srećni vi će te imati veće prihode ali ukoliko oni trpe zbog vaših propusta i zelje da zaradite više budite sigurni da će vas oni kazniti a takve greške u dinamičnom i agresivnom poslovnom okruženju se ne praštaju.
Koju to potrebu vi pokušavate da zadovoljite i kako ste vi to drugačiji, posebni i bolji od vaših konkurenata? Šta je to što pravi razliku izmedju vas i „njih“. Ponovo bi pogrešan odgovor bio da niste drugačiji ili da ste vi i vaši konkurenti isti i da nudite iste stvari.
Hajde da uzmemo ugostiteljstvo kao primer, jer ponovo prema statistici u Srbiji se upravo ta vrsta biznisa najčešće pokreće ali i najbrže gasi,rekao bi čovek mala bara puna krokodila ali da li je to baš tako?
Nemogućnost da se diferenciraju od ostatka konkurencije za mnoge znači kraj poslovanja i to često nema veze sa lokacijom. Postoje sjajni lokali zbog kojih ljudi odlaze u drugi deo grada samo da bi tamo popili kafu a postoje i oni koji su u centru i posluju na pozitivnoj nuli odnosno preživljavaju.
Oni ugostitelji koji uspeju da kreiraju poseban ambijent, drugačiji dizajn prostora,inovativnu i raznovrsnu ponudu, posebnu atmosferu, i uspeju da budu drugačiji od drugih, uspevaju da se izbore za svoj deo kolača i što je najvažnije oni tačno znaju kome prodaju svoju uslugu.
Možete reči „da ali kafu piju svi! Ko da je važno ko je naručio kafu kod nas, bitan je promet“
Svakako kafu možda piju „svi“ ali da li bi ste podjednako želeli da vam pola lokala zauzmu srednjoškolci koji su upravo pobegli sa dvočasa gradjanskog i veronauke i baš se dobro zabavljaju uz ukupno 3 naručene kafe..
ili bi ste ipak voleli goste koji će istu tu polovinu lokala zauzeti ali napraviti značajno veći ceh..
Računica je laka…a poenta jednostavna. Bitno je posvetiti se tačno odredjenoj klijenteli kojoj možete da pružite najbolju uslugu/proizvod a koja je po vas finansijski najisplativija.
Idemo dalje…
Ako predpostavimo da ste svoje poslovanje utemeljili na svojoj misiji i viziji ostaje vam da se dobro zamislite kome vi nudite svoj proizvod/uslugu?
Ukoliko poslujete par meseci i vodili ste evidenciju o tome ko, kad, gde i koliko je kupio vaš proizovd/uslugu, put da dodjete do okvirnog profila ličnosti koja je najviše zainteresovana za vaše poslovanje je znatno olakšan 🙂
Ukoliko niste…
Počnite od sutra! Bitno je da kreirate profil ličnosti oko kojeg ćete graditi vaše poslovne napore kako bi zadovoljili potrebe što većeg broja ljudi koji se uklapaju u taj profil. Svakako da nećete imati samo jednu vrstu potrošača i da ćete imati više odvojenih ciljnih grupa ali jedna od njih će činiti suštinu vašeg poslovanja.
Po onom zlatnom Paretovom pravilu 80% prihoda vam donosi 20% kupaca tako da će vaš fokus biti usmeren da zadovoljite potrebe tih 20% klijenata i da svoje poslovanje gradite i razvijate oko takve grupe ljudi.
Morate biti precizni jer ukoliko pogrešno definišete vašu ciljnu grupu pored finansijskih troškova, i troškova vaše energije izgubićete vaš najdragoceniji resurs vaše vreme.
- Definišite njihov pol
- Obrazovanje
- Starosno doba
- Gde žive i čime se bave
- Koje to životne navike imaju
- Da li su u braku ili su razvedeni
- Kako su saznali za vas i šta je to što vole u vezi sa vašim proizvodom/uslugom
- Emociju prema vašem proizvodu ili usluži (da li je vaš priozvod “nužno zlo” za njih ili ga baš rado kupuju)
- Njihove Strahove vezane za posedovanje/neposedovanje odredjenog proizvoda
- Koji su to benefiti koje oni dobijaju od vas ?
Za početak ovo će biti dovoljno da imate sjajnu početnu osnovu za gradjenje vašeg idealnog potrošača.
Kako vreme bude prolazilo imaćete sve više informacija o vašim potrošačima pa će vam slika o njima biti sve jasnija i uspećete da kreirate buying personu, pobrinite se da joj date neko kul ime J
Dok sam čitao ovaj tekst prijatelju pitao me je
„Čekaj bre kako da znam njihov bračni status šta pričaš ti? što ti je to sad važno?“
Da bi došli do ovih informacija postoje različite tehnike i alati, neke od njih su ankete, intervjui, fokus grupe, etnografija… ali kao posledica digitalizacije i razvoja socijalnih medija danas je postalo lakše nego ikada doći do velike količine podataka o vašim potrošačima.
Detaljni izveštaji sa različitih društvenih mreža i drugih platformi vam mogu reći sve što vas zanima o onim dobrim ljudima sa početka teksta.
Zašto su sve te pojedinosti važne?
Prosto, zbog vašeg načina komunikacije, ponude koju plasirate i mogućnosti da personalizujete vašu ponudu što će vaši potrošači itekako znati da cene.
Znam fotografa koji svakom paru koji se veri u gradu gde on živi pošalje vaučer of 20% popusta na fotografske i video usluge za njihovo venčanje a snimak dronom obezbedi gratis!
Totalni car je l’ da ? Šta mislite koliko budućih mladenaca je odolelo tako primamljivoj ponudi?
Morate znati sve o vašim kupcima, kada budete znali o njima i njihovim potrebama više nego oni sami bićete sigurni da ste na pravom putu.
Ne gubite vreme počnite da razmišljate o svojim kupcima i počnite da smišljate strategiju kako ćete ih bolje upoznati. Ukoliko niste sigurni da ste na pravom putu i treba vam pomoć oko definisanja vaše cilje grupe pišite mi, biće mi drago da vam pomognem.
1 коментар